L'enjeu quotidien de toute entreprise est de réaliser assez de ventes pour dégager des bénéfices. Or, la concurrence est devenue telle qu'il ne suffit plus d'avoir quelque chose à vendre dont le marché ait besoin - et de le proposer - pour réussir. Il faut savoir se distinguer autant dans sa manière de communiquer que dans la manière de vendre.
Parmi les moyens dont dispose l'entreprise pour dialoguer avec son marché, le connaître et remporter son adhésion, l'écrit reste l'un des plus performants. Maîtriser l'écrit commercial exige un professionnalisme adapté et l'application de techniques rigoureuses. Le dilettantisme est le pire ennemi de la communication commerciale directe.
L'objectif des exemples ci-dessous n'est pas de vous transformer en professionnel du Marketing Direct, car c'est un métier, une spécialité même au sein de la famille commerciale. Vous prendriez un risque important à vouloir concevoir un mailing complet et complexe à la manière d'un constructeur automobile ou d'un vépéciste. En revanche, vous pouvez vous inspirer des techniques de ces spécialistes pour améliorer vos propres courriers commerciaux (lettres d'accompagnements d'un devis ou d'une documentation, par exemple) et pour tenter quelques opérations de mailings que nous qualifierons de " basiques ".
A travers les exemples ci-dessous, nous allons vous résumer l'essentiel de ce qu'il faut savoir de la démarche commerciale écrite, souvent appelée MAILING. La réflexion va prendre une place prépondérante, car tout repose sur sa capacité à se poser les bonnes questions. Notons tout de même que si la réflexion constitue le "gros" du travail de conception, elle doit nécessairement s'appuyer sur des informations précises, une connaissance très large et dynamique de la société et sur l'application de techniques de communication commerciale.
Avant d'entrer dans le vif du sujet, il est important de préciser que les techniques de mailing (première expression du Marketing Direct) sont issues de l'observation et ont été perfectionnées par l'expérimentation et de nouvelles observations. Car le monde change. Les motivations d'achat des consommateurs évoluent très rapidement et souvent de façon inattendue. Aussi, notre première recommandation est de ne jamais laisser vos idées se figer, votre imagination et vos stratégies se focaliser sur des concepts qui " eurent payé ". Se renouveler, s'adapter, se remettre en question pour la rédaction de chaque mailing est une des conditions premières de votre réussite.
ATTENTION
Deux nouvelles dispositions législatives obligent les professionnels au respect de certaines règles en matière d'e-mailing et de reconduction de contrats notamment.
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